業務最前線／B2B行銷 聚焦兩關鍵

業務最前線／B2B行銷 聚焦兩關鍵

2021-04-01 06:47經濟日報 吳育宏（BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家）

隨著電子商務科技的蓬勃發展，網路購物取代了許多傳統銷售活動，而且還有非常大的成長空間，也就是說在消費市場（B2C, Business to Consumer），銷售員的工作被機器人拿走了。

但是在企業市場（B2B, Business to Business），業務人員的重要性卻是不減反增。因為科技讓交易流程變得更有效率，業務人員必須展現更多自身價值，從以往的議價簽單、協調出貨，提升到更高的層次，像是行銷策略、商業模式等。

要如何順應產業發展趨勢、扮演更有價值的角色，以下是我給B2B業務人員的兩項建議。

第一、主導內容行銷

在搜尋引擎有強大影響力的商業世界，如何為自己的企業、品牌、產品、服務、個人搶占有利的「關鍵字」，以順利取得市場的話語權，成為至關重要的課題。過往我們會把這樣的任務交給行銷人員，如今市場環境瞬息萬變，最適合回答此問題的人，應該是最接近客戶的業務人員才對。

特別是B2B市場具有專業門檻高、客戶需求複雜等特性，大自媒體新聞稿、官方網站，小至產品型錄、提案建議書，B2B業務人員都應該在內容行銷上有更積極的介入，協助企業用最精準的文字／圖像，透過對的場合（通路）、在對的時間和對的人溝通。愈是在資訊爆炸的時代，要做到「精準溝通」的成本就愈高，內容行銷就變得益加重要。

第二、強化策略聯盟

正因為交易變得更有效率，產品的買賣可以交由科技來進行，B2B業務人員必須花更多時間去了解客戶的整體流程和商業模式。舉例來說，製造商生產並銷售「零組件」給下游組裝廠，他們應該去全盤了解組裝過程遇到了哪些困難，不同零配件之間的相容性、搭配性如何改善。換句話說，把自己的思維提升到組裝廠的高度，而不要侷限在自身零組件的規格與價格。

再進一步來說，製造商與組裝廠之間有哪些共同行銷、共同開發、資源共享的可能性，也需要B2B業務人員扮演「整合者」甚至是「企業家」的角色。價值鏈分析、五力分析、SWOT、STP、安索夫矩陣這些管理工具，就成了B2B業務人員的基礎學分。策略聯盟的效益往往不僅是實質的合作項目，它更是展現思考高度、建立專業形象的途徑。