业务最前线／B2B行销聚焦两关键

业务最前线／B2B行销聚焦两关键

2021-04-01 06:47经济日报吴育宏（BDO副总经理、台湾B2B业务行销专家）
 
随着电子商务科技的蓬勃发展，网路购物取代了许多传统销售活动，而且还有非常大的成长空间，也就是说在消费市场（B2C, Business to Consumer），销售员的工作被机器人拿走了。

但是在企业市场（B2B, Business to Business），业务人员的重要性却是不减反增。因为科技让交易流程变得更有效率，业务人员必须展现更多自身价值，从以往的议价签单、协调出货，提升到更高的层次，像是行销策略、商业模式等。
 
要如何顺应产业发展趋势、扮演更有价值的角色，以下是我给B2B业务人员的两项建议。
 
第一、主导内容行销
 
在搜寻引擎有强大影响力的商业世界，如何为自己的企业、品牌、产品、服务、个人抢占有利的「关键字」，以顺利取得市场的话语权，成为至关重要的课题。过往我们会把这样的任务交给行销人员，如今市场环境瞬息万变，最适合回答此问题的人，应该是最接近客户的业务人员才对。
 
特别是B2B市场具有专业门槛高、客户需求复杂等特性，大自媒体新闻稿、官方网站，小至产品型录、提案建议书，B2B业务人员都应该在内容行销上有更积极的介入，协助企业用最精准的文字／图像，透过对的场合（通路）、在对的时间和对的人沟通。愈是在资讯爆炸的时代，要做到「精准沟通」的成本就愈高，内容行销就变得益加重要。
 
第二、强化策略联盟
 
正因为交易变得更有效率，产品的买卖可以交由科技来进行，B2B业务人员必须花更多时间去了解客户的整体流程和商业模式。举例来说，制造商生产并销售「零组件」给下游组装厂，他们应该去全盘了解组装过程遇到了哪些困难，不同零配件之间的相容性、搭配性如何改善。换句话说，把自己的思维提升到组装厂的高度，而不要局限在自身零组件的规格与价格。
 
再进一步来说，制造商与组装厂之间有哪些共同行销、共同开发、资源共享的可能性，也需要B2B业务人员扮演「整合者」甚至是「企业家」的角色。价值链分析、五力分析、SWOT、STP、安索夫矩阵这些管理工具，就成了B2B业务人员的基础学分。策略联盟的效益往往不仅是实质的合作项目，它更是展现思考高度、建立专业形象的途径。