行銷線上／行銷三招 解除顧客心防
2021-3-26 台灣食品暨製藥機械工業同業公會2021-03-26 06:50經濟日報 謝克群（是壽險公司保險顧問）
銷售分為有形商品和無形商品兩種，一般認為愈無形的東西愈難銷售，之所以會這樣想的原因，往往在於我們的心態被商品本身的架構限制，忘了去體會銷售過程背後所隱含的價值觀。
業務新人剛入行時，常會遇到的第一個問題是：雖然如願約到客戶一對一會談了，但總覺得哪裡卡卡，對談過程中好像有一層隔閡，無法了解客戶真實的想法。
原來，當一個人感覺到自己要被銷售時，就會自動啟動內心的防衛機制，對你說的所有事情都有防備心。所以我們的首要任務反而是鬆開對方的防禦系統，唯有如此，對方才會打開心胸跟我們對話。
要做到打開客戶的心胸，就需要在一開始時從不同角度切入，先告訴客戶對他們有幫助或是客戶想聽的事，讓客戶有所收穫，自然願意聽你往下說。比如我們可以告訴他們一些採買這類商品如何避免踩雷的知識，或者是提供他們一個更有系統的架構，讓他們對這個產業更了解。
解開客戶的防備心之後，銷售才算真正開始。
銷售其實是一種溝通的過程。是一種反覆同步價值觀的過程，只要同步率夠高了，銷售自然會完成。
舉例來說，我會去思考購買商品的客戶是因為認同那些價值觀才變成我的客戶。總結出這些觀念後，我會逐步跟準客戶溝通這些價值觀，如果這些觀念客戶都逐漸認同，那自然而然他就會容易變成我的客戶。如何同步彼此的價值觀？
一、問對問題，然後打開耳朵聽：就是問出對的問題，然後要專心傾聽客戶說。保持對客戶的好奇心，才能問出好的問題讓對方一直把內心話告訴你，如此才有機會總結出他的價值觀。
二、總結自家產品的價值地圖：另一件更應該要做的是好好了解自己所賣的解決方案，花時間研究，去了解當初設計初衷、體會該產品究竟要解決客戶什麼樣的痛點，以及實現客戶什麼樣的夢想？唯有透過這樣的方法，你才能開始在心中建立出一套屬於自己的價值地圖，了解你所銷售的商品能夠傳遞什麼價值給客戶，客戶採用後能產生什麼樣的益處。
三、依照客戶的價值觀，打造解決方案：最後再充分了解彼此的價值取向，再從對談過程中找出一些客戶說過的價值觀，結合我們產品能夠產生的效益，打造出一個可以解決客戶痛點或協助完成他夢想的解決方案。
切記！一切都是從客戶原有價值觀中去溝通，順勢而為，不要自己重新發明新東西，如此銷售才有機會自然達成。畢竟，產品固然重要，但價值才是客戶真正要的東西。
