玛格丽特谈品牌／跟顾客搏感情
2021-4-1 台灣食品暨製藥機械工業同業公會「请问执行长，品牌的行销用感性诉求是趋势吗？感性诉求有什么技巧？」一位中小企业老板在我周末演讲后提出这个问题。
「你的品牌想要在消费者生活中，扮演什么关键的角色？」我反问。看她满脸疑惑可以理解，因为这样的思维方式，对「代工」起家的台湾人而言，可能太陌生了。
过去，我们习惯用最有效率的生产方式压低成本，形成所谓市场上的竞争力，来抢市场占有率并创造业绩，心心念念自然都是「产品」（性价比或产品价格）。但是，在全球化与资讯高度透明的现代，这样的竞争方式，使得台湾许多企业的经营愈来愈困难——竞争对手的范围太大了，人们总能搜寻到比你更「便宜」的产品，而且轻易透过全球的货运取得它。
这也是为什么我一直辅导台湾中小企业建立品牌的原因，希望能利用我现在外商当CEO的职务，将李奥贝纳全球的资源对品牌的知识，即过去40多年服务全球大品牌的经验与know -how，有系统的传递给台湾中小企业CEO，期待能帮助台湾中小企业的好产品添加价值，开始放眼全球打世界杯，成为世界领导品牌。
品牌的第一步，就是将关心的焦点，从产品或服务转移到「人」的身上，也就是你的消费者或客户。重要的是，开始关心人的感性面，因为购买的决策，超过70%的比例都不是理性。
透过感性诉求表现出来的「情感」，在这个世代起了关键作用。这是非常不容易的一步，因为就企业主而言，经营品牌也混杂了「恐惧」的情绪。这样会成功吗？消费者会买单吗？我们不特别强调超棒的规格…适当吗？
我们东方人不擅长讨论情感，只想强调产品实务面，但西方人对品牌的培养，在国际品牌身上已经有了实际漂亮的成绩，迪士尼、Nike、苹果电脑，还是Google都努力在消费者的生活里带来某种情感，成为生命中有意义的存在。
真正有影响力的品牌，本来就是与消费者「搏感情」。人们把它的情感连同金钱交出来，预期换到的，除了买得到的价值，也包括那些买不到的价值。
比方说，我们为台湾的卫浴老字号品牌和成，重新检视卫浴设备在消费者生活中扮演的角色，发现浴厕对人们来说，是个非常独特的空间，相较家里其他的「房间」，更是一个能坦诚面对自己的地方，而我们的品牌，就是要打造让人们安心做自己的空间。
这样的人性观察，发展成「放心、放肆、做自己」的品牌主张，带给人们安心、自在的一个私人域所。
客户在第一次看到他们全新出炉的广告时，满脸惊讶与笑容，我的心也跟着欢愉。因为要能够感动顾客前，第一步就是要先感动自己。果不其然，一系列富有创意的品牌沟通，引发市场极大的回响，为老品牌注入了新力量。
不只是广告的沟通，从内部的共识、产品的研发、顾客的互动体验…每个环节，是否都因品牌有了宗旨，知道自己「为何」而存在，启动人们内心最深层的情感，让你在极为竞争的市场里，有一个专属于你的独特位置。让人们为了特别的情感经验，重复地造访你的品牌，进而成为忠诚的顾客，甚至在社群时代中，运用经验分享、成为你的品牌大使。
让你的品牌带有情感的内涵，感动别人之前，先感动自己，让你的品牌成功进入消费者的内心，成为他生命中有意义的存在！
