业务最前线／抢占谈判先机掌握情报情绪
2021-3-18 台灣食品暨製藥機械工業同業公會2021-03-18 00:22经济日报吴育宏（BDO副总经理、台湾B2B业务行销专家）
谈判是极其「感性」的行为，又或者说，那些理性、客观、无从争辩的事情，通常也不需要上谈判桌（只要比拳头大小、权势高低就好了）。因此，如何在谈判开始之前，塑造一个有利的沟通氛围，是非常重要的课题。我把它区分为两大面向：情报（intelligence）与情绪（emotion）。
一、展示有利的情报：业务人员要向客户议价（提高报价）之前，应该先凸显与「成本提高」或「卖方市场」有关的情报。以2021年为例，中国大陆往欧美的航线运费上涨了三~四倍，甚至到红海、叶门的某些航线涨幅将近十倍，国际航运仍是一柜难求的现象。
至于国际原物料在供不应求的情况下，也呈现价格飙涨的趋势。业务人员在议价谈判前，若是客观的搜集相关统计数据，就能对买方形成自然的议价压力。
相反的，当市场出现供过于求（买方市场）的讯号，采购人员也可以在议价谈判前释放讯息给参与谈判的利益关系人（业务人员、研发人员、高阶主管）。 2020年受全球肺炎疫情影响，以及产油国减产协议破局的双重打击下，国际油价一度崩盘（史上首次跌到零美元以下，成为负值），即为一例。
其他诸如终端市场需求消长、客户端库存水位高低、制造商产能利用率、汇差影响等，都是B2B业务人员必须掌握的情报项目。
二、选择有利的情绪：谈判双方的情绪，也对谈判态势有举足轻重影响。当谈判的某一方掌握较多筹码与优势，他们适合带着较多「刚性情绪」（急躁、焦虑、缺乏耐性）上谈判桌，借以施加压力给对方。例如：限定会议的时间，让对话的节奏加速；刻意让我方的高阶决策者迟到，或者表现出负面情绪。上述作为都会让谈判氛围不和谐，反而有利强势的一方。
但是在筹码有限、相对弱势的情况下，谈判者最好运用较多的「柔性情绪」（友好、弹性、扩大共识），以争取最大的谈判空间。像是把最终决策推托给不在场的「虚拟决策者」，好让所有事情都有转圜的余地。谈判适合在正面或负面的情绪下进行，并没有标准答案，而是取决于议题的属性和优劣势的掌握。
在「情报」与「情绪」的双重铺陈之下，谈判者较有机会能抢占先机，创造出一个对自己有利的谈判环境。
