數位行銷/善用FABE法則 寫出好文案

數位行銷/善用FABE法則 寫出好文案

2022/04/24 22:56:40
經濟日報 鄭緯筌（相信閱讀國際有限公司策略長）

時常觀看本專欄的朋友們，想必知道內容行銷的重要性。但一聽到要寫文案，很多人可能感到很苦惱。話說回來，真正困難的不是產製內容，而是不知道該如何寫出吸引人的好文案？

那該如何是好呢？建議大家可以善用「FABE銷售法則」！

「FABE銷售法則」（FABE Selling Technique）是由美國奧克拉荷馬大學企業管理博士郭昆謨所總結出來的一套銷售方法，也就是透過F（Features，特性）、A（Advantages，優點）、B（Benefits，利益）、E（Evidence，證據）等四個環節的說明，來達成銷售目標。

接下來，讓我逐一為你說明：

Features（特性）：從產品的特性和特質談起，介紹貴公司的產品具有哪些特色，而且最好是其他競品沒有的；更重要的是，這些特點可以如何滿足潛在顧客的需求？

我們必須深刻洞察每項產品的產品力，除了功能、規格與價格之外，更要從不同角度深入探討。

Advantages（優點）：從產品特性所延伸出來的面向，也就是這些特徵為該產品所帶來的優勢。特別是在跟同類型產品比較時，能夠具體呈現更優越之處，如此一來才有機會說服目標受眾。

Benefits（利益）：從產品優點繼續深入探索，這些優點能給目標受眾帶來哪些直接的利益或好處？

相較於傳統從功能面切入，如今大家更偏好從利益的角度出發來推銷。換言之，透過強調顧客能夠得到的好處與利益，藉此激發目標受眾的關注與購買慾望。

Evidence（證據）：光講產品可望帶來的利益還不夠，也許有些目標受眾還無法深信。為了證明貴公司的產品的確很卓越，不但具備了上述的特徵、優點以及帶給消費者的眾多好處，更要舉出真實的證據或口碑來佐證。

好比你要銷售一款筆記本電腦，除了要事先了解產品屬性與市場趨勢之外，更要深入理解潛在顧客的需求，還有客戶最可能感興趣的產品特性，像是筆電重量、電池續航力與CPU的規格等等。當然，你也會發現，不同族群對於產品的需求也不盡相同。

請你理性分析這些特性所衍伸的優點，接下來再闡述這些優點能夠帶給顧客的具體利益，最後提出強而有力的證據來強化你的觀點。

簡單歸納一下，「FABE銷售法則」就是透過特性、優點、利益與證據等四個面向，來向潛在客戶解說商品、服務的相關資訊，並爭取他們的認同。