数位行销/善用FABE法则写出好文案

数位行销/善用FABE法则写出好文案

2022/04/24 22:56:40
经济日报郑纬筌（相信阅读国际有限公司策略长）
 
时常观看本专栏的朋友们，想必知道内容行销的重要性。但一听到要写文案，很多人可能感到很苦恼。话说回来，真正困难的不是产制内容，而是不知道该如何写出吸引人的好文案？

那该如何是好呢？建议大家可以善用「FABE销售法则」！
 
「FABE销售法则」（FABE Selling Technique）是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士郭昆谟所总结出来的一套销售方法，也就是透过F（Features，特性）、A（Advantages，优点）、B（ Benefits，利益）、E（Evidence，证据）等四个环节的说明，来达成销售目标。
 
接下来，让我逐一为你说明：
 
Features（特性）：从产品的特性和特质谈起，介绍贵公司的产品具有哪些特色，而且最好是其他竞品没有的；更重要的是，这些特点可以如何满足潜在顾客的需求？
 
我们必须深刻洞察每项产品的产品力，除了功能、规格与价格之外，更要从不同角度深入探讨。
 
Advantages（优点）：从产品特性所延伸出来的面向，也就是这些特征为该产品所带来的优势。特别是在跟同类型产品比较时，能够具体呈现更优越之处，如此一来才有机会说服目标受众。
 
Benefits（利益）：从产品优点继续深入探索，这些优点能给目标受众带来哪些直接的利益或好处？
 
相较于传统从功能面切入，如今大家更偏好从利益的角度出发来推销。换言之，透过强调顾客能够得到的好处与利益，借此激发目标受众的关注与购买欲望。
 
Evidence（证据）：光讲产品可望带来的利益还不够，也许有些目标受众还无法深信。为了证明贵公司的产品的确很卓越，不但具备了上述的特征、优点以及带给消费者的众多好处，更要举出真实的证据或口碑来佐证。
 
好比你要销售一款笔记本电脑，除了要事先了解产品属性与市场趋势之外，更要深入理解潜在顾客的需求，还有客户最可能感兴趣的产品特性，像是笔电重量、电池续航力与CPU的规格等等。当然，你也会发现，不同族群对于产品的需求也不尽相同。
 
请你理性分析这些特性所衍伸的优点，接下来再阐述这些优点能够带给顾客的具体利益，最后提出强而有力的证据来强化你的观点。
 
简单归纳一下，「FABE销售法则」就是透过特性、优点、利益与证据等四个面向，来向潜在客户解说商品、服务的相关资讯，并争取他们的认同。