市場風向球／厚植數位力 抓緊大買家
2023-09-08 經濟日報 陳寶圭（Alibaba.com台灣總經理）
抓緊大買家，建立買賣雙方信任基礎，加速溝通。 Pixabay
財政部公布7月出口值顯示，貿易表現連11個月負成長，經濟蕭條的景況下，台灣中小企業究竟該何去何從？儘管目前台灣出口連11黑，但根據Alibaba.com站內數據，今年上半年B端電商銷售額提升16%，顯示市場正面臨U型復甦臨界點，線上交易絡繹不絕；ReportLinker 2023年最新數據更指出全球B2B電商市場將在2027年前增長73,549.8億美元，年增長率達11.92%。
深耕B2B貿易多年，我認為善用數位工具正是企業反轉連11黑、突破重圍的關鍵。然而數位工具的運用對B2C企業是家常便飯，B2B企業應如何藉由數位工具抓緊大型買家？應以兩大重點作為參考。
一、走入線上，切出新市場
美國展覽產業研究中心（CEIR）的數據顯示，平均一場線上展會完成一筆銷售的成本為2,188美元；反觀Hubspot的數據，平均一檔線上行銷活動的獲客成本從20到50美元不等。考量獲客效益及各種隱藏成本，如今線上行銷可能比實體展會為企業帶來更高的效益，且能透過數位工具進行追蹤及業務開發，以更多元的方式服務既有客群，甚至有機會開拓全新市場。
麥肯錫B2B Pulse報告更顯示，有48%的市場領先者會優先選擇具產業差異的第三方平台，可見得第三方平台對於企業搶占市場的必要性。以Alibaba.com為例，就曾幫助以往專注在印尼和巴西市場的食品機械商家順灃，賣給國際知名的披薩品牌澳洲達美樂，成功開拓出新市場，創造營收成長。
二、建立買賣雙方信任基礎，加速溝通
同時，企業不只需要挑對第三方平台，更需要為潛在買家量身訂製特色策略。而繪製出細緻的受眾輪廓、制定定價策略，實際上仰賴企業對客戶需求的熟悉度。
過往企業需耗費人力及長時間的觀察紀錄，才能有效掌握客戶需求，而現在精細的客戶分層，能幫助企業提前了解買家的品牌聲譽、商品品質及信用程度，若能再透過認證標籤，則有助於買家了解台灣中小企業的品質保障，讓雙方事先掌握更多資訊，降低溝通成本與時間，進而加快成交速度。
以Alibaba.com為例，深耕台灣市場逾15年，觀察到B2B企業面對不同的語言文化、採購習慣等，很難用同一套作法打入每個市場，因此若能善用如金品誠企的現場影音或360全景圖等數位工具，讓來自不同區域的國際買家也能擁有身歷其境的採購體驗，將是提高買家採購意願的另一種作法。
不僅如此，B2B Pulse報告也指出，今年起願意花費1,000萬美元以上的決策者增加83%，顯示B2B線上電商市場的高潛力、而其中更潛藏著諸多大型買家。
切對市場、為受眾訂製特色策略，謹記這兩重點，中小企業也可以緊抓跨境電商的機遇，在外貿市場中逆勢突圍。
