市场风向球／厚植数位力抓紧大买家

深耕B2B贸易多年，我认为善用数位工具正是企业反转连11黑、突破重围的关键。然而数位工具的运用对B2C企业是家常便饭，B2B企业应如何藉由数位工具抓紧大型买家？应以两大重点作为参考。

一、走入线上，切出新市场

美国展览产业研究中心（CEIR）的数据显示，平均一场线上展会完成一笔销售的成本为2,188美元；反观Hubspot的数据，平均一档线上行销活动的获客成本从20到50美元不等。考量获客效益及各种隐藏成本，如今线上行销可能比实体展会为企业带来更高的效益，且能透过数位工具进行追踪及业务开发，以更多元的方式服务既有客群，甚至有机会开拓全新市场。

麦肯锡B2B Pulse报告更显示，有48%的市场领先者会优先选择具产业差异的第三方平台，可见得第三方平台对于企业抢占市场的必要性。以Alibaba.com为例，就曾帮助以往专注在印尼和巴西市场的食品机械商家顺沣，卖给国际知名的披萨品牌澳洲达美乐，成功开拓出新市场，创造营收成长。

二、建立买卖双方信任基础，加速沟通

同时，企业不只需要挑对第三方平台，更需要为潜在买家量身订制特色策略。而绘制出细致的受众轮廓、制定定价策略，实际上仰赖企业对客户需求的熟悉度。

过往企业需耗费人力及长时间的观察纪录，才能有效掌握客户需求，而现在精细的客户分层，能帮助企业提前了解买家的品牌声誉、商品品质及信用程度，若能再透过认证标签，则有助于买家了解台湾中小企业的品质保障，让双方事先掌握更多资讯，降低沟通成本与时间，进而加快成交速度。

以Alibaba.com为例，深耕台湾市场逾15年，观察到B2B企业面对不同的语言文化、采购习惯等，很难用同一套作法打入每个市场，因此若能善用如金品诚企的现场影音或360全景图等数位工具，让来自不同区域的国际买家也能拥有身历其境的采购体验，将是提高买家采购意愿的另一种作法。

不仅如此，B2B Pulse报告也指出，今年起愿意花费1,000万美元以上的决策者增加83%，显示B2B线上电商市场的高潜力、而其中更潜藏着诸多大型买家。

切对市场、为受众订制特色策略，谨记这两重点，中小企业也可以紧抓跨境电商的机遇，在外贸市场中逆势突围。