显而立见／商品与服务互换的商业转型

显而立见／商品与服务互换的商业转型

2021-10-08 06:13 经济日报/ 陈显立（凯络媒体首席商业顾问）

商业转型不一定需要将你的公司与既有的商业模式整个打掉重练，你只需要重新想像如何互换。
 
诺基亚公司（Nokia）总部位于芬兰埃斯波，这是一间主要从事生产行动通讯装置和服务的跨国公司。成立于1865年的诺基亚，当年却是以伐木、造纸为主要事业，后来延伸出以生产胶鞋、轮胎、电缆等事业，进而转型到手机、个人通讯装置及健康装置等产品，目前核心事业连个硬体都没有，现在则以先进技术研发及授权业务为主。
 
一间经营百年以上的企业透过不断与时俱进，以充分的胆识与想像力采取行动，从有形木头到无形授权，这个企业案例放在十倍速的数位时代中，你不需要经历百年时光由商品至服务，在当代这样的事情可以在十年内完成，甚至更短！
 
数位时代除了速度以外，还有个特色是双向互动，换句话说，你可以在短时间内完成由商品服务化，当然也可以反过来由服务商品化。
 
不过，服务怎么商品化呢？
 
台湾盛行的脚底按摩服务，是透过按摩师傅个人的技术为客户服务。一般按摩店给客户按摩时使用的精油是每个人一样，但请重新想像：是否可以透过师傅的经验与询问去判断客户可能的身体状态，推荐客制化适合这位客户使用的精油，进而让客户购买高单价低成本精油商品（送单次免费按摩服务作为招收新客利器），成为按摩店的营利来源。
 
当然，客户购买的未用完精油可留置店内，除了可确保客户的忠诚，也能让按摩店的营收稳定（因为存放了精油，客户一定会回来接受服务至使用完成）。
 
再举另一则案例。便利超商咖啡优惠一杯杯卖给不同的客户，这是以商品为主在营利，若是针对同一个客户销售100杯，情况就不同了。
 
你以为客户也是一样是为了买咖啡吗？不，客户买的其实是一种服务——一个不需要花费时间考虑今天要喝什么，一个则是满足一早赶着上班的需求，甚至是转赠朋友为赠礼，更是满足了客户临时需要回馈同事、朋友的需求，这就是一杯咖啡的卖商品，转成100杯咖啡的卖服务。甚至在等待咖啡的时间，还可以加入不同时段领取的其他商品折扣优惠，做足导购与促购，充分利用时间价值。
 
任何产业、任何商品、任何服务，只要你愿意放开头脑重新想像，永远能找到新的商业机会，只有把商品与服务融合在一起，依据消费者的观点设计先后关系，自然能找出新的商业转型路径。