业务最前线／数位行销强攻同温层

业务最前线／数位行销强攻同温层

2021-07-22 00:22经济日报吴育宏（BDO副总经理、台湾B2B业务行销专家）
 
不知道你是否也有类似的经验？在社群媒体上遇到似曾相识的朋友，个人的经历介绍很专业，生活照片也散发阳光气息，同时他发了一封友善的讯息给你。就在你接受交友邀请后，对方劈头就开始介绍自己的公司和产品，把你想认识新朋友的想法一秒钟就浇熄：「哎呀，原来是广告信啊。」

在社群媒体发达的今日，有愈来愈多业务人员借助数位工具来推展商机，台湾使用率较高的包括：Facebook、Instagram、LinkedIn、LINE等平台。除了传统的保险、仲介、汽车等B2C产品，也有愈来愈多商用系统、仪器设备、企业咨询服务等B2B产品。当客户的生活、工作轨迹转移到数位生态圈，业务人员理所当然也到线上扩展业务。
 
缺乏经验的业务人员在实体世界会犯的错，同样也发生在数位世界。前述的陌生客户开发案例中，还未建立「信任」就开始进行「销售」，就像漫无目的去撒广告传单一样，接触效果极差。所以业务人员必须谨记「先信任、再销售」的基本原则，不管在off-line（线下）或on-line（线上）都是如此。
 
我也会用「空军」和「陆军」来比喻业务开发的两大阶段。 「空军」指的是传统行销的功能，利用广告曝光来强化品牌形象，它的接触接触速度快、接触范围广。业务人员在数位媒体也可以用个人品牌来建立空军。像是建立有亲和力的形象，发表有趣、利他、专业的内容等，力求讯息的扩散性愈广愈好。此时空军的任务是「突破同温层」，而非进行销售。
 
当业务人员或他背后代表的企业品牌，被足够多的目标族群看到后，与销售相关的「陆军」才开始活动，其中包括：客户问题的厘清、需求的定义、产品规格的讨论等。优秀的业务人员在这些过程里，透过专业的简报、调查表单、交易文件，呈现出高品质的工作效率，赢得客户的尊重与信任，成交缔结水到渠成。
 
我们也可以说进入销售流程的「陆军」，活动范围已经在同温层内了。业务人员要展现的是专注、专业，证明自己是某个领域无可取代的专家，让品牌形象鲜明，让同温层的凝聚力强。
 
透过先「突破同温层」、再「凝聚同温层」的两大步骤，在数位世界的业务策略将会更有成效。